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受注直結!? BtoB営業・マーケティングに動画を活かす

受注直結!? BtoB営業・マーケティングに動画を活かす

動画と営業活動が結びつかないと思われる方も多いと思いますが、実は動画の種類やその効果的な使い方で、どんどん受注が増えているのをご存知ですか。従来のデジタルマーケティングでは、様々なメディア、たとえばメルマガやイベント、セミナーなどを集約しながらマーケティングを行うのが一般的でしたが、今後は動画が中心になるでしょう。お客さまに伝えたいことが、見やすく、分かりやすいのは、やはり動画です。

アメリカの調査会社Ascend2の動画マーケティング最新レポートでは、91%の企業が動画はマーケティングに効果的と回答しており、その伝わりやすさがゆえに、他のマーケティング手法に比較して顕著な伸びを示していると報告されています。例えばワードを1分読んだとして、そのデータ量が5KB、対して動画視聴は1分だと一般的な画質で50MB程度になります。ざっと5万倍の勘定です。データ量は分かり易さや理解度に比例し、マーケティング効果も大きくなります。

今後はメルマガにもリンクされた動画が入り、イベントやセミナーも動画で訴求され、Webサイト自身も、トップページが動画で埋め尽くされる日が近いでしょう。その背景には理由が2つあり、ひとつは圧倒的なネットワークの進化、もうひとつは若者を中心とした動画文化の醸成があります。

さて、今回は動画のBtoBマーケティング活用について、①用途 ②長さ ③サイト種類 ④表現方法の4つの視点で考察してみます。

 

目次
▼動画の用途は大別すると2種類4パターン
▼受注確度を高めるには長さも重要
▼動画サイトの使い方は
▼最近流行りの動画の表現方法をまとめると

 

 

動画の用途は大別すると2種類4パターン

そもそもBtoBマーケティングに活用できる動画にはどんなものがあるでしょうか。

「広告型」

まず、考えられるのはテレビCMなどの広告動画です。昨今はインターネットサイトでも頻繁に広告動画が織り込まれ、無料サイトなどでは、特によく見かけます。また、いわゆるコンセプト動画も、用途的にはこの分類に入れていいでしょう。もちろんWebサイトでも、主としてブランド訴求での広告型動画は日常化していて、多くは企業や商品のコンセプト発信と見てよいと思われます。

広告型は、お客さまの目に留まり、立ち止まらせることが主目的なので、短くても人の心を瞬時につかみ、概要が理解できて、印象に残ることがポイントです。

「伝達型」

一方で、伝えることを主眼にした商品説明動画や事例動画は、より正確さが求められます。コラムなどの動画記事や専門家インタビュー動画なども、見方を変えれば伝達要素を持った動画と言えます。営業・マーケティング活動では、お客さまに伝わらなければ何の意味もなく、まさにこの2パターンが、用途としては必須の動画です。

伝達型は少々長尺でも、理解を深め、誇張は最小限で、事実が伝わること、結果として商品やサービス購入へのルートが引け、ブランドロイヤルティを高められることがポイントです。

一方で受注活動そのものです。従って、BtoCでは青丸重視、BtoBではオレンジ丸重視で動画は取り組むべきですね。

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ここでのアプローチでひとつ動画マーケティング上、気をつけておきたいことがあります。それは順序です。まずはコンセプト動画や広告動画などから入り、お客さまに興味を持ってもらった後は商品説明動画をご覧いただき、最後に迷いを払しょくして、お客さまの背中を押す事例動画といった誘導が、受注確率は上がります。商品やサービスをある程度理解しているお客さまには、最初から事例動画という手もあります。

 

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受注確度を高めるには長さも重要

 

いったい人はどの程度の長さに耐えられ、どの程度の長さが心地よいのでしょうか。テレビCMの場合は通常、15秒、30秒、1分、2分の四種類で、多くは30秒です。そこから読めるのは広告型ならやはり30秒というのが、注意を引くためにはいい長さのようです。マーケティング動画でもさまざまな長さの動画が存在しますが、一般的には短時間化しています。従い広告型動画は30秒から45秒程度を目標にしたほうが良いでしょう。これはコンセプト動画についても言えます。

商品説明動画は、最低限理解してもらうことが必要なので1分を目途として2分以内を目指しましょう。ただ、インバウンドの視聴目的でなく、教育やセミナー内での説明の場合もあり、そのケースでは15分程度までは集中力が続くと思われます。さらに長くなるなら、章を切り、休憩をはさむべきでしょう。また、YouTubeに公開する際は、非公開モードをお勧めします。マーケティング用途での長尺動画はまず誰も見ません。

事例動画は、お客さまの決断を促すには最適であると同時に、セミナーやイベントなどでプレゼンテーションに使うケースが極めて多いです。したがってこちらも2分を目標にすべきで、1分30秒程度なら上出来で、3分超えたら削る部分を議論したほうが良いでしょう。とにかくあらゆる動画で、短時間化を目指すべきだと思います。

ここで少し予算も気になると思いますので、少しお話しますと、BtoBで使う動画は、数分で50万円を切るところまで来ています。ものによっては10万円台です。従来のテレビCMでは、多くは企業ブランドの訴求であり、その費用はたとえ短くても数千万円です。テレビCM→BtoC→広告→ブランディングといった構図ですから、デジタルマーケティングとは一線を画して考えてください。予算をテレビCMと比較しながら、動画マーケティング提案してくる業者はやめたほうがいいと思います。

 

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動画サイトの使い方は

 

調査会社コムスコアが昨年「日本の動画サイト利用動向」という調査結果を発表していますが、数字はさておきダントツでGoogleのYouTubeが1位という結果でした。以下はユニーク視聴者数として、半分以下でFC2、KADOKWA・DWANGO(ニコニコ動画)、ヤフー、DMMと続きます。昨今は、どのサイトにおいても個人的なちょい撮り動画から長尺の映画まで、またそのジャンルも、子供向けから大人まで、趣味から実務までと本当に幅広く取り上げられています。

ただ一つ言えることは、従来は、企業内サーバーに動画を格納しているケースがほとんどでしたが、その場合、動画の形式(フォーマット)やバージョンの管理が必要で、見る側も再生するツールに制約が出てきます。その意味で、YouTubeなどの動画サイトはどのような形式でも格納が可能で、一方PCやスマホ、タブレットといったアクセスツールを選ばないという利点もあり、短期的にはYouTubeを使ったほうがコスト面からも有利と思います。

なお、YouTubeに公開した時点で、全ての人に見られてしまうとの勘違いも多いようですが、限定公開にすれば、特定のアドレスを指定しない限りは閲覧できません。営業活動で本来会いたい相手に会えない場合などは、そのアドレスをメールで送れば、顧客内で回覧が可能となり、自動的に社内営業しているのと同じです。

また、受注コンペなどでは、限られた時間内でプレゼンに動画を織り込むと受注確率は高まるようです。発表順番を1番にし、始まる前の空いた時間に動画を流すと、プレゼンの前のオリエンテーションの効果が期待できるでしょう。

 

 

 

最近流行りの動画の表現方法をまとめると

最後に、動画そのものの表現種類もマーケティング上影響するので、説明しておきます。以下がその表現種類です。

1.インフォグラフィックス型(デスクトップ上でのグラフィックス処理を行い、コンセプトなどを表現)
2.マンガ型(会話する登場人物がおり、アニメーションで商品を説明)
3.プレゼン型(商品説明が目的で実写の場合もあるが、アバターなどを用いたケースもある)
4.実写型(事例などでお客さまのインタビューを撮影編集、最近はドローンを用いた動画も登場)

いずれの場合も、商品やサービスにより向き不向きがありますが、①はコンセプト表現や広告に向いており、実写との組み合わせで、過去に見たことのないようなシーンの表現も可能であり、お客さまの目に留まりやすいです。②も同様に広告型となる可能性もありますが、多くは伝達型で利用されています。アニメーションのタッチにより、信頼性が欠ける可能性が高いです。一方で社会の中枢にマンガ世代は位置しており、社内の幹部に共感を得られやすいという利点もあります。③は上記商品説明以外に教育用途などでその力を発揮しており、まだ音声合成に課題を残してはいますが、低コスト短時間作成のメリットは大きいでしょう。④はやはり現時点では最もコストを要します。これは実写が必須だからですが、撮影機材の低価格化や高品質化、またドローンなどの登場による感動シーンの撮影も手軽に行えるようになってきているために、低価格化とも相まって、今後ますます広がることが予測されます。

 

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動画はその意味で様々な可能性を持っており、デジタルマーケティング上は不可欠なメディアです。特にマーケティングの世界では、今後ますます中心的なメディアになっていくでしょう。

 

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